标题: 一连锁药店公开进货价“底价卖药”，药店好日子到头了？ [打印本页] 作者: admin 时间: 2024-4-29 18:14 标题: 一连锁药店公开进货价“底价卖药”，药店好日子到头了？ “别的不说，光是广告效应，就不亚于在央视投了一个亿”、“格局一下子打开了，原来连锁药店还能这么玩”、“让子弹再飞一会儿”……; A9 [" h: X1 G& N" N! [; {
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过去一周，重庆鑫斛药房成了医药圈里无人不知的存在，其发起的近底价卖药活动震惊了整个医药圈。这家扎根重庆，坐拥450多家直营门店的知名连锁药房宣布，从4月20日起调整价格模式——所有商品按出厂价顺加1%-14%对会员进行销售，而成为会员的条件是缴纳100元的年费。0 d, a# Y# r/ x' _+ n* e, }$ G( t6 K
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一时间，这个消息在医药圈掀起轩然大波，丝毫不亚于2001年益丰和老百姓两家连锁药店发起的平价药房改革。有人称颂重庆鑫斛的魄力和胆识，虽然得罪了一部分人，但让消费者得到了实惠。也有人批评它不守行规，把最敏感的药品价格体系公之于众，是乱价之举。 % `& g$ D' a+ n: c ( i$ ~* S/ g3 m: \; K: q5 D& F这两种评价其实都出自于同一个逻辑原点。过去几年，线下药店的无序扩张，电商体系的价格冲击，再加上政策引发的患者回流医院，都让医药零售行业陷入了“不是你死，就是我亡”的极致内卷当中。" ]8 D+ s0 i8 a
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在这个时候，任何人的冒险自救，都会被解读为是“掀了桌子”。 * \: C* T1 ?9 g, L' T 2 B0 p# \- {) E4 k# N. C/ O鲶鱼已入池% j7 a% n+ t1 J* r( ~9 \+ h3 I% B* d, y+ u
: H9 \2 A( X X! E3 x8 c任何零售商业的本质，都是赚取售价减去进价的差额。 ( G/ E0 K9 O H0 N2 C& J) Z9 J/ M N+ g$ F
通俗来理解，重庆鑫斛这次的举动就是向消费者公开自己的进价，并明确告知将赚取的差额（1%-14%）。以某款藿香正气口服液（5支装）为例，重庆鑫斛的进价为9元，售价为9.3元，加价幅度为3.3%。 5 H! C- d3 i$ y4 A3 X% _4 F4 |/ J V3 L1 A3 u
“如果它只是短期的降价促销，并不会引发那么大的争议。”一位业内人士告诉《健闻咨询》，在药品流通领域，药店能拿到多少扣率的进价，以及按照什么价格销售，一般都是由上游厂家决定的。药店可以对售价做微调，但不能偏离太多，否则会冲乱全国的价格体系。1 d8 d: `* ?2 d+ P, J5 M
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但在这次事件中，鑫斛不仅确立了自己的定价体系，还公开了厂家设定的进价和售价。比如以某款医用修复敷料为例，鑫斛的进价为102.92元，售价定为117.3元，加价幅度是14%，而在鑫斛出具的一份《告顾客书》中，该产品的全国统一零售底价为248元。" d& J5 B0 M/ O+ F! S+ |; S
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“这就相当于把行业里的机密给曝光了，其它按照行规卖药的药店就会很被动。尤其是当地的药店，销量影响会很大。” ( k2 G- _ G. x8 J* S7 x: Y7 i; I e6 S0 [
因此，鑫斛公布调价方案后不久，出于维价考虑，上述两款产品的厂家或代理商已经暂停向其供货。 - j: ^" G4 }) }2 {1 l 1 h1 |" b- Q& {7 Q. e0 R' G. O这只是鑫斛引起风波的冰山一角。《健闻咨询》获悉，在其它连锁药店的持续施压下，有多个品牌厂商正在考虑对鑫斛“收货”。另一方面，重庆已经有药店通过价格战进行反击，打出“无需充值，直接降价”的标语，大有一种“同归于尽”的架势。) C- |9 M4 {: Q6 B/ y
+ c) j, q1 V7 a/ C“我们今天讨论的一切，人家在几个月前早就考虑到了，包括同行的反应，厂商的态度，甚至舆情的走向。”一位医药公司的负责人表示，在他看来，鑫斛作为一家有3000多名员工的中型连锁药店，不可能是一时冲动，“他一定留了后手。” ; d+ |: o* U6 p" T * F* ^0 i2 f. E4 C Z, c根据相关人士测算，即便鑫斛把药品毛利降到了10%，但通过收取会员费和品牌效应带来的销售增长，也有机会把整体毛利做到30%左右。关键在于，它是否能够转化足够多的会员，以及在部分厂家断供的情况下，找到合适的替代产品，保证品类的完整。1 T7 ~0 d+ e. P; w
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一个可供参考的案例是，几个月前，在吉林省延边市，一家名为“延边正道”的连锁药店也进行了“会员制+低价营销”的转型，一些药品的价格甚至打到了负利润。但与此同时，它入账了3600多万元的会员费，并且规划了许多增值服务，比如糖尿病患者管理，艾灸项目等等，用这部分的收入来弥补药价的折损。* E1 E# i2 ~4 i+ F- v. z- T
2 P" h6 ]! M. v" g8 Q- i$ a“我觉得会员制的策略没有问题，只是执行上还有一些漏洞。”药赋能CEO、资深医药从业者邵清告诉《健闻咨询》，在他看来，鑫斛的做法略显激进，如果能够先在小范围试点后再推开，并且和药企多做一些沟通，成功的概率会更大。 : B$ `- Q3 n# e' V4 M# {: G# P/ ^6 x2 }( Z+ i# k1 x
但他并不掩饰对鑫斛此举的赞赏，“这个行业需要鑫斛这样的企业，它只要能抗一年，市场就是它的了。”8 j% b) r; b+ `; c
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“我一点不感到震惊，如果不是鑫斛，也会有别人来做这件事”。$ ^5 m) H; J/ L/ { b- |( }1 R
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采访中，一位医药零售行业的资深人士告诉《健闻咨询》，过去的5-10年，零售药店已经彻底告别暴利，进入了贴身肉搏的新阶段，“毕竟这么多药店，卷来卷去，调价是最后一步。” 4 C8 X6 }1 ?. {) h u# U- b s" c ! |0 @( U% m9 R$ @5 Y统计数据显示，2018年全国零售药店总数为48.9万家，对应近14亿的人口总量，店均服务人数在3000人左右。而到了2023年，全国零售药店总数约65万家，人口总量依然为14亿，店均服务人数降至2100多人。再算上医药电商B2C和O2O的接连冲击，线下药店的客流量下滑明显。/ w! @# A; w/ j U' M$ t4 c
. _& a5 g3 g& b2 Q9 V- Z9 a# D“行业里好一点的上市连锁，大概能做到1拖1、1拖2，就是一家盈利门店，对应1-2家亏损门店。如果是经营困难一点的中小连锁，1拖4，甚至1拖7都有。”上述人士表示，重庆是国内药店竞争最为激烈的城市之一，店均服务人数在1800人以下，过去几年，陆续有药店打出45折、38折的促销活动，可见生存状况之惨烈。 Y X3 Y/ V ]; O8 ~# | 6 V' y1 n/ X# W4 f因此，在多数人看来，鑫斛调价更像是一种被逼至绝境的自救行为，而这种自救，或许是改变行业格局的第一把火。 9 R. N! t" x+ f 9 N9 p& e- L. v; }( Z' [对于这个市场的诸多参与者来说，药店同行和代理商显然是利益受损的一方，消费者毫无疑问会因此得利，而上游厂家的态度是最值得玩味的——一方面，它会因为鑫斛的薄利多销收获更大的市场销量，但另一方面，其它连锁药店一定会以乱价为由，要求其中止和鑫斛的合作。 ) }4 K4 o1 c% o4 H6 F; N( j) ]% p2 ~# R $ V# l* R+ M$ g* S0 \) }9 P“我觉得鑫斛模式最大的一个看点是，有多少上游品牌厂家会对它断供，以及断供以后，它能不能找到二线或者自有品牌进行替代，如果药品这块不能到位，这个模式基本就失败了。”3 x: x( ~% F6 J7 v9 N
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一位上游工业厂商老板表示，理论上来说，现有药品市场的同质化程度很高，替代方案不少，但药店也需要考虑到消费者的用药习惯和接受度。而一旦这种模式走通，不仅是鑫斛能活下来，国内药品工业的格局也会被彻底改变，“那些非品牌的工业厂家，会有机会快速弯道超车。” $ B( R6 t' M0 I& N, q1 Z, p& L% n P" D" l" M" ]3 B& ^
当一家药店不再以主流品牌为销售重心时，另一个撬动行业格局的支点也会随之到来，那就从渠道品牌向自有品牌过渡。简单来说，它必须建立一种新的用户心智——我之所以到你这儿来买药，并不是奔着某款药，而是奔着你的某一个店员，奔着你能给我提供专业的药事咨询和服务。1 i; G% _( B+ Y k" n2 j P+ A
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一位长期给药店做品牌管理的专家表示，如果连锁药店能够给患者推荐合理的用药方案，会大幅增加药店经营的药品品类，提高客单价。他们曾经做过测算，在配套患者管理的基础上，单个用户一年的花费从1000块增加到了3000-5000块，“患者在药店的花费是提高了，但不用去医院，整体还是获益的。”# r3 w0 @5 ?' H$ ~5 c6 _- p6 u, ]
" w; M2 v% @, r% B; ?: i1 w9 ~“大家不要小看鑫斛这次创新，我觉得它会开启一个医药零售的新纪元。”邵清表示，经验证明，会员制+薄利多销的模式在零售业态中是有生命力的，就像O2O塑造了“半小时送药”的用户心智，鑫斛模式很有可能跨越线上线下，真正塑造出“平价品牌”的用户心智。3 h- U, h7 }$ p0 a+ y, r% s
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邵清说，“过去那么多年，不管是DTP药房，还是慢病管理业态，都没有从本质上改变行业，会员制是有机会做到这一点的。无论成败，我都希望行业能有更多这样的创新。”; d: W. G: k: H3 m7 r: Q4 H! }+ y
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药店好日子到头了 7 g" q1 I/ o, |8 F0 a( W0 U$ K+ N5 Z/ U; E. G8 d; e# @+ |
过去，药店是门非常好的生意。 1 T) D5 m! K& | A" T0 |& x: V3 b( C( S; _& Y* Y
老百姓大药房董事长谢子龙曾坦言，“2015年以前，特别是2010年以前，我们整个行业中没有哪一家药店不挣钱。无论是夫妻老婆店还是我们全国连锁，都可以挣钱。”现如今，药店不复往日的风光。“我们的好日子到头了。”谢子龙没少在公开场合提醒同行，一语道破零售药店的处境。 8 s6 q B& D, x3 C4 Q" D! n# u" L; C, h" @9 b) L% D
我国医药零售行业市场集中度较低，行业竞争激烈。特别是近几年来，行业内大型药店连锁企业通过自主扩张和兼并重组，不断扩大营销网络，实现跨区域发展，行业的市场集中度逐步提高，零售药店企业之间的竞争日趋激烈。) Y7 m3 g; Z4 e7 ]( O- w. K! o( S
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一些全国性和区域性的大型连锁企业逐步形成，这些企业借助其资本、品牌和供应链管理等方面的优势迅速壮大。比如，在益丰药房新近发布的2023年财报中，其披露全年净增门店 2982 家，门店总数已达13250家，在财务年度内共发起了 22 起同行业的并购投资业务。: m' q* V" S- z' m/ G7 ]1 V
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另外，集采常态化直接导致药店经营的高毛利时代一去不返，面临更大的经营压力；即便有处方外流、网售处方药等利好，但也迟迟未能兑现或难成气候。 ; O7 @5 t) Y H# U w 1 j2 T: Z" P) [9 A% x5 G因此，近年来的连锁药店行业，除了并购和扩张常态化外，药店+互联网医院、药店+加油站、药店+邮政网点、药店+电商等新的跨界模式更是层出不穷。' _2 Y4 u9 i& Z5 F6 S
- M' G8 d- Q8 A3 Y包括本次重庆鑫斛近底价销售卖会员的模式在内，层出不穷的各种模式，无非都是挣扎着求生存的尝试。 * c: R7 f5 P( E7 r8 v7 ` ; r) | F& I' ~, b# i0 D2023年年底，商务部发布的《2022年药品流通行业运行统计分析报告》指出，截至2022年底，全国共有《药品经营许可证》持证企业64.39万家。而相比之下，中国的奶茶店门店数量也不过才50余万家。 2 W. o/ ]7 o6 i! z# i" |: k - t% Q: J8 P: K7 a' {5 J可以肯定的是，未来将会有愈来愈多的药店出局 ' Q( C& N/ m7 C( y Z. f) I Z S3 ^, b/ U